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早市上的三个小贩

发布日期:2018-02-06
军校店 洗化课长 宋金旭
       今天早晨我在早市看到一位老大娘,她提着篮子遇到第一个水果小贩,卖水果的问:“您要买一些水果吗?”老大娘说:“你有什么水果?”小贩说:“我这里有栗子、苹果、香蕉……你要买哪种呢?”老大娘说:“我要买苹果。”小贩赶忙介绍说:“我这个苹果,又红又大又甜,特别好吃。”老大娘一看,果然如此,但是却没有买,走了。
       老大娘继续在早市上转。遇到第二个小贩,和之前的情形一样,老大娘说:“我买苹果。”小贩接着说:“我这里有很多种苹果,大的,小的,酸的,甜的,你要买什么样的苹果呢?”老大娘说要买酸苹果。小贩指着一筐青苹果说:“这种苹果比较酸,你尝尝?”老大娘拿起一个小的咬了一口,果然很酸,马上买了一斤。
       但老大娘没有回家,继续在早市上转。遇到第三个小贩,小贩问:“您要买什么样的苹果。”老大娘说:“要酸的。”小贩很好奇,接着问:“别人都买又大又甜的苹果,您为什么要买酸的呢?”老大娘说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”小贩马上说:“您对儿媳妇可真好,孕妇想吃酸的好,俗话说酸儿辣女,看来您儿媳妇要给你生一个大孙子了。”老大娘听了很高兴。小贩又说:“那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养?”老大娘不太懂说:“不知道。”小贩开始给老大娘介绍哪些水果中的维生素含量高,适合孕妇吃。说到猕猴桃是水果之王,维生素含量特别丰富,所以建议老大娘 要多给儿媳妇买猕猴桃吃。老大娘听后很高兴,马上买了一大兜子猕猴桃,足足有六斤多。当老大娘要离开的时候,小贩说:“我每天早晨都在这里摆摊,水果都是最新鲜的,下次您就还到我这里买,我给您优惠。”看到这里,我相信从此以后,这位老大娘已经是这个商贩的忠实顾客了。
       通过今天早市这个小经历,我看到了三个销售过程。第一个小贩急于推销自己的产 品,根本没有探求顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没卖出去。第二 个小贩比第一个小贩高明,当他探寻出顾客的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是 进一步纵深挖掘顾客需求,当明确需求后,他推荐了多口味的商品,自然取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,首先,探寻顾客深层次需求,再激发顾客解决需求欲望,最后推荐合适的商品。获得了巨大的成功。
      做零售行业的我们,不仅要熟悉自己的商品,充实专业知识。更重要的我们要肯挖 掘,会挖掘顾客内心潜在的更高层次的需求,引领顾客的消费,那么我们所收获的就会 远远超出预期。